یادگیری از کتاب «فرمول شتاب فروش» ( فرمول 100 میلیون فروش دلاری)
✅خلاصه مفید و کاربردی کتاب «فرمول شتاب فروش»
کتاب «فرمول شتاب فروش» (The Sales Acceleration Formula) نوشتهی مارک رابرگ (Mark Roberge) یکی از کاربردیترین و معتبرترین کتابها برای ساخت و رشد تیم فروش مدرن، مخصوصاً در مدلهای B2B، SaaS و استارتاپهاست.
نویسنده خودش معمار رشد انفجاری شرکت HubSpot بوده؛ از ۰ تا بیش از ۱۰۰ میلیون دلار فروش سالانه!
🎯 پیام کلیدی کتاب:
رشد سریع فروش نباید شانسی یا احساسی باشد؛ بلکه باید فرمولمند، قابل اندازهگیری و تکرارپذیر باشد.
🧠 خلاصه و مهمترین نکات کتاب «فرمول شتاب فروش»:
کتاب حول ۵ ستون اصلی ساخته شده:
۱. ✅ استخدام فروشنده بر اساس داده (Data-Driven Hiring)
اشتباه رایج: استخدام بر اساس تجربه یا شخصیت صرف
فرمول رابرگ:
• پیش از استخدام، لیستی از ۵ تا ۱۰ ویژگی کلیدی فروشنده موفق در سازمان خودت بنویس.
• بعد، همه مصاحبهها رو با سیستم نمرهدهی یکسان انجام بده.
🔹 مثال ویژگیها:
• توانایی آموزشپذیری
• ذهنیت رشد
• صداقت
• مهارت گوش دادن فعال
• انرژی و انگیزه درونی
۲. ✅ آموزش ساختاریافته (Train with Science)
فروشنده برتر به دنیا نمیآد، آموزش میبیند!
ساختار پیشنهادی:
• آموزش اولیه + تمرین عملی + بازخورد منظم
• تمرین روی تماسها، دمو، اعتراضات مشتری و بستن قرارداد
• ضبط تماسها برای تحلیل و کوچینگ
آموزش باید هم تئوری باشه، هم مهارتی. نه فقط اسلاید، بلکه بازی فروش و شبیهسازی!
۳. ✅ مربیگری و مدیریت با داده (Coaching with Metrics)
بهجای قضاوت کلی، با عددها تیم را رشد بده.
مهمترین شاخصها:
• تعداد لیدهای پیگیریشده
• نرخ تبدیل تماس به جلسه
• میانگین زمان مکالمه
• نرخ بستن قرارداد
• ارزش متوسط هر فروش
مربیگری فروش باید مثل مربی فوتبال باشه: هر نفر یک مدل، یک برنامه رشد
۴. ✅ تولید لید علمی (Demand Generation Formula)
بازاریابی باید مثل فروش، مهندسیسازی بشه.
راهکارها:
• طراحی قیف دقیق: لید – تماس – جلسه – بستن
• محتوای آموزشی برای جذب (مقالات، ویدیو، وبینار)
• امتیازدهی به لیدها (Lead Scoring)
لید سرد رو بهزور هل نده، با محتوای هوشمند گرمش کن
۵. ✅ همترازی فروش و بازاریابی (Aligning Sales & Marketing)
فروش و بازاریابی باید تیم واحدی باشند، نه دشمن هم!
پیشنهاد رابرگ:
• تعریف لید واجد شرایط (SQL) بین دو تیم
• توافق روی تعداد و کیفیت لیدهای ماهانه
• گزارشدهی شفاف دوطرفه
📌 نکات طلایی و کاربردی:
نکته توضیح
فروش موفق = علم + هنر علم داده و مهندسی عملکرد + هنر رابطه انسانی
از CRM درست استفاده کن پیگیریها، نرخ تبدیل، جلسات – همه قابل سنجشه
بهترین فروشنده لزوماً مدیر فروش خوبی نیست مربیگری یک مهارت جداست
آموزش نباید یک بار برای همیشه باشه جلسات کوچینگ هفتگی اجباری
به داده وفادار بمون اگر فلان مدل فروش جواب میده، گسترشش بده، اگر نه، اصلاح کن
چکلیست استخدام فروشنده تلفنی و مشاور فروش به سبک مارک رابرگ (نویسنده کتاب فرمول شتاب فروش) .
همین الان برای دانلود چک لیست اقدام کنید.
دانلود چکلیست استخدام فروشنده تلفنی و مشاور فروش به سبک مارک رابرگ رایگان
✅ جمعبندی:
کتاب فرمول شتاب فروش یعنی:
مهندسی تیم فروش با رویکرد علمی – از استخدام تا آموزش، از لیدسازی تا بستن قرارداد.
این مقاله فقط نوک کوه یخ است! برای آشنایی عمیقتر با استراتژیهای رشد فروش و بازاریابی، همین حالا با اکادمی تخصصی آموزش و مشاوره فروش رستمانی ارتباط بگیرید.
